Von Mensch zu Mensch -
neue Wege zum Verkaufsgespräche führen
Gastbeitrag von Nora Müller
Muss ich wirklich Verkaufsgespräche führen? In einer Zeit, in der Online-Marketing, Algorithmen und automatisierte Verkaufsprozesse den Ton angeben, mag man fast vergessen, dass der Kern jedes Geschäfts immer noch der Mensch ist. Und Menschen befinden sich auf beiden Seiten eines Verkaufsgesprächs. Ich suche in jedem Kennenlerngespräch nach Verbindung, Vertrauen und Echtheit. Und genau hier liegt auch der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkauf, der sich nicht anhört wie ein Verkauf. Echte Emotionen, persönliche Geschichten und das mutige Zeigen der eigenen Individualität können mehr bewirken als jeder technisch perfekte Sales-Funnel.
Vor meinem aller ersten Verkaufsgespräch stellte ich mir folgende Fragen:
Wie kann ein Kennenlerngespräch für mich Spaß machen?
Und wie fühle ich mich dabei sicher?
Ich wollte nicht nach den typischen Verkaufsregeln meine Verkaufsgespräche führen; sie wirkten auf mich nicht authentisch. Ich bin der festen Überzeugung, dass die Intuition entscheidend für ein echtes Gespräch ist – eines, das du zufrieden und vielleicht sogar mit einer neuen Kundin verlässt.
Mit der Zeit und durch viele Kennenlerngespräche entwickelte ich Grundpfeiler, die für mich zu jedem Gespräch dazu gehören. Was ich dir hier anbiete, sind nicht unverrückbare Richtlinien, sondern Inspirationen, um deine eigenen Verkaufsgespräche führen zu können. Finde heraus, was für dich funktioniert und folge deinem eigenen Pfad.
Sag Hi zu Nora!
Nora Müller lebt seit 2018 ortsunabhängig und sie richtet seitdem ihren Schreibtisch an den verschiedensten Orten der Welt ein.
Nora ist Positionierungsmentorin und sie begleitet kreative, vielfältige Selbstständige dabei herauszufinden, für was sie stehen wollen. In ihrer Arbeit konzentriert sie sich auf das Herz des Marketings, einen Raum, in dem Emotionen und Menschlichkeit die Strategie leiten.
Sie zeigt Unternehmer*innen ihre eigene Stimme und hilft ihnen dabei, eine einzigartige Botschaft bedeutungsvoll auf den Punkt zu bringen. Dabei steht für sie nicht das “Höher-Schneller-Weiter” im Vordergrund, sondern ein nachhaltiger Weg, der auf der Einzigartigkeit ihrer Kund*innen basiert. Ihr Ziel ist es, ihnen zu helfen, ihre Kommunikation wirkungsvoll aus sich heraus zu gestalten.
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Um intuitive Verkaufsgespräche führen zu können, brauchen sie Struktur.
Man könnte denken, dass Intuition und Struktur sich beim Verkaufsgespräche führen widersprechen. Aber für mich sind es zwei Voraussetzungen, die nicht ohne einander sein können. Als ich mich auf mein erstes Kennenlerngespräch vorbereitete, war ich nervös. Ich wollte dieses Gespräch besonders machen, auf meine Kundin eingehen und dabei selbstsicher bleiben. Um mich vollkommen auf das Gespräch einlassen zu können, ohne ständig über den nächsten Schritt nachzudenken, brauchte ich einen Plan.
Stell dir das wie eine Wanderung vor. Du hast eine Karte mit Richtungen, aber du lässt dir die Freiheit, intuitiv einen anderen Weg zu wählen. Ein intuitives Gespräch braucht zunächst Struktur. Erst wenn du dich in deinem Plan sicher fühlst, kannst du dich von deiner Intuition leiten lassen. Ein echtes Bauchgefühl setzt also voraus, dass du die Situation klar wahrnimmst. Nur so kannst du wirklich intuitiv reagieren.
Frage dich:
- Wie steigst du ein?
- Wie kannst du deiner Kundin ihre Nervosität nehmen?
- Was musst du über die Kundin erfahren?
- Wie kannst du sie überraschen und welche Informationen braucht sie von dir, um eine Entscheidung treffen zu können?
- Was gibst du ihr an die Hand und mit welchem Gefühl verlässt sie das Gespräch?
Sie vertrauen mir, weil ich mich beim Kennenlerngespräch ehrlich interessiere.
Es ist oft nicht klar, wo sich eine potenzielle Kundin gerade befindet, insbesondere bei komplexeren Dienstleistungen wie Coaching oder Therapie. Um wirkungsvoll helfen zu können, ist es wichtig zu verstehen, wo sie steht. Ein guter Start in die Zusammenarbeit baut auf Vertrauen. Und dieses Vertrauen erhältst du, indem du zuhörst und das Problem der Kundin richtig einordnest. Wenn du ein hochpreisiges Angebot hast, ist dies umso entscheidender.
Manche Gespräche können herausfordernd sein, insbesondere wenn die Kundin skeptisch ist. Aber anstatt das als Hindernis zu sehen, betrachte ich es als Gelegenheit, Vertrauen aufzubauen. Ein echtes Interesse und das Stellen offener Fragen helfen mir, die Distanz zu überwinden.
Eine Frage wie “Was würdest du direkt mit einem Fingerschnipsen verändern wollen?“ kann tiefe Einblicke in die Wünsche und Bedürfnisse der Kundin bieten sowie klären, ob du überhaupt geeignet bist für diese Aufgabe.
Ich war bereits viele Male als potenzielle Kundin auf der anderen Seite eines Verkaufsgesprächs. Dabei ist mir häufig aufgefallen:
Sie verwenden stets dieselben Strategien, um mich auf mein Problem hinzuweisen, nur um am Ende mit dieser Frage zu kommen: “Wie würdest du dich fühlen, wenn du das heute ändern könntest?” Es ist immer diese Frage…
Mit dieser Frage schalten sie mich direkt ab. Sie scheint aus einem Verkaufsleitfaden zu stammen und suggeriert, dass mein Gesprächspartner mir das gewünschte Gefühl vermitteln kann. Es wirkt, als wolle man mich künstlich in eine bestimmte Emotion versetzen und Interesse erzeugen, wo eigentlich keines existiert.
Noch eine Geschichte, um zu erklären, worauf ich hinaus will:
Neulich in Berlin erkannte mich ein früherer Workshop-Teilnehmer wieder. Damals hatte ich ihn als Beispiel verwendet, um der Gruppe wichtige Positionierungsschritte zu erläutern. Das war 2019, also vor 4 Jahren. Als er mich am Alexanderplatz ansprach, sagte er: „Du erinnerst dich sicher nicht mehr an mich, oder?“ Ohne zu zögern, antwortete ich: „Doch, du wolltest ein Fitnesscoaching auf den Kanaren starten und hattest folgende Herausforderungen …“ Du kannst dir sein verdattertes Gesicht vorstellen.
Also noch mal: Interessiere dich ehrlich und stelle Fragen, die euer Gespräch weiterbringen und relevant für eure Zusammenarbeit sind.
In Gesprächen, wo ich laut denken kann, fühle ich mich wohl und verkaufe.
Jedes Gespräch hat das Potenzial eines “Verkaufsgesprächs”. Also verabschieden wir uns von klassischen Vorurteilen dem Verkaufsgespräche führen gegenüber. Lassen wir das “Verkauf” weg, sind es letztlich nur Gespräche.
Wenn du Gespräche intuitiv führst und nicht verkrampft “verkaufen” möchtest, ist die Kommunikation authentischer. Jeden Tag führen wir solche Gespräche.
Anstatt nur die Vorteile, den Nutzen und das Ziel deines Angebots zu präsentieren, teile deiner Kundin mit, was du denkst. Lass sie an deiner Erfahrung teilhaben. Ordne ihre Situation in das Gesamtbild deiner Arbeit ein. So gibst du deiner Gesprächspartnerin die Möglichkeit, mitzudenken und Wünsche zu äußern, wie sie sich den Ablauf vorstellen könnte.
Dann bist du in der Lage, spontane Erkenntnisse zu äußern, also intuitiv zu reagieren, weil du verstehst, wie die Kundin bei dir reinpasst.
Das Hilfsmittel, was mich selbstsicher machte.
Bis ich 16 Jahre war, konnte ich unbekannten Menschen nicht lange ins Gesicht schauen. Ich hatte mir angewöhnt, mich klein zu machen. Das änderte sich und irgendwann vergaß ich, dass ich damit jemals ein Problem hatte.
Als ich mich mit 28 selbständig machte, befürchtete ich, dass ich die direkte Konfrontation während eines Verkaufsgesprächs nicht souverän meistern könnte und meine alten Emotionen wieder herauskommen und mich behindern könnten.
Auch wenn ich zu dieser Zeit schon viele Jahre in einer Kommunikationsagentur gearbeitet hatte und dort über fünf- und sechsstellige Summen verhandeln musste – war das hier plötzlich etwas ganz anderes.
Das war mein Traum. Mein eigenes Business.
Ich dachte an alles, was in ein Kennenlerngespräch einfließen müsste. Story, Werte, Branding, Persönlichkeit, nicht zu aufdringlich, professionell sein, Klarheit schaffen, Nutzen, Nutzen, Nutzen und so weiter. Wodurch ich nur noch angespannter wurde.
Also erfand ich ein Hilfsmittel, das den Fokus von mir auf mein Angebot verschob. Ich entwickelte eine bunte und sehr persönliche Präsentation.
Visualisiere Besonderheiten deines Angebots und rücke deine Preisgestaltung selbstbewusst ins Licht. Finde Motive und Symbole, die dir helfen, Geschichten aus deiner Arbeit zu erzählen. Wenn es passt, teile ich eigene Ängste aus der Vergangenheit oder spiele mit Vorher/Nachher-Bildern. Einprägsame Details werden von Kundinnen schnell aufgenommen. Zeige ihnen besondere Aspekte deines Angebots und überrasche sie – sei es durch eine ungewöhnliche Frage zu Beginn oder eine kreative Aufgabe am Ende.
Betrachte eure gemeinsamen Möglichkeiten mit Begeisterung und zeige den Weg eurer Zusammenarbeit in einer Präsentation auf.
Ich bin eine Verkäuferin (Gesprächspartnerin), wie ich sie mir wünschen würde.
Nicht jedes meiner Gespräche endet mit einer Zusammenarbeit. Aber nach jedem Kennenlerngespräch fühle ich mich gut, weil ich mir treu geblieben bin und etwas aus mir heraus erschaffen habe. Einer der Gründe, warum Menschen nicht kaufen, ist, weil sie überfordert werden. Auch ich neige manchmal dazu, die Menschen zu überfordern.
Deshalb stelle ich mir vor jedem und nach jedem Kennenlerngespräch dieselbe Frage:
Was kann ich streichen?
Es ist wichtig zu schauen, was funktioniert und was verändert werden kann. Bewerte nicht jede Kleinigkeit, sondern mache daraus einen kreativen Prozess.
Und auch ich habe Tage, an denen ich merke, dass ich keinen Zugang zu meinem Gegenüber bekomme. Dann passt es eben nicht.
Ich habe schon Gespräche erlebt, in denen die Kundin sich nicht sicher war und dann Wochen später kam.
Wenn es passt, dann wird es passieren.
Jedes Verkaufsgespräch beginnt bei null, also ist alles möglich.
Neben dem wundervollen Gastbeitrag hat Nora Müller auch einen Expertentalk bei uns im Digitalen Coworking geben – natürlich zum Thema intuitive Verkaufsgespräche führen! Die Aufzeichnung steht allen Mitgliedern des Digitalen Coworkings im exklusiven Membership Bereich zur Verfügung. ;)
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- 5 Tipps für den Feinschliff deiner Texte
- Entscheidungs-Bibel: 12 Grundsätze für bessere Entscheidungen im Business
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Du willst mit spannenden Expertinnen und Solo-Unternehmerinnen zusammenarbeiten und dich regelmäßig zu online Business Themen austauschen? Dann ist das Digitale Coworking vielleicht genau der richtige Ort für dich…
- Deine Mitgliedschaft: In der Zeit erwartet dich ein interaktiver Slack-Channel zum Austauschen & Vernetzen und regelmäßige Zoom-Meetings.
- Wir treffen uns in dieser Zeit regelmäßig zu unseren Coffee Dates, unseren drei moderierten Co-Working Sessions & fünf freien Coworking Sessions die Woche, sowie spannenden Sonderformaten.
- Ich bin täglich (von Mo – Fr) im Slack-Channel aktiv, um dir weiterzuhelfen.
- In unseren monatlichen Mastermind-Circles & Crew Talks kannst du vom Schwarmwissen deiner neuen Business-Buddies profitieren.
- Hole dir dein Netzwerk nach Hause: Du musst nicht immer aktiv sein. Du profitierst von einem großen Netzwerk, neuen Verbindungen und ganz viel Business-Energie!
Dann trage dich unverbindlich auf unsere Warteliste ein, und verpasse nicht, wenn wir unsere Türen für neue Mitglieder wieder öffnen!
Einfach Mailadresse hinterlassen, Anmeldung bestätigen und wenn es so weit ist, profitierst du vom Wartelisten-Bonus und erhältst als eine der ersten Bescheid, um dein nachhaltiges Netzwerk aufzubauen!
